关于石材保养的那些事儿……

足球场上有句名言：最好的裁判，是让你感受不到他的存在。

　　这句话早已被套用在各种领域，它传达的是“回归需求本身”这一简单而又永恒的道理。遵循这条原则，能够让我们的技术研究、产品开发、营销宣传，都受益匪浅。

　　比如：我们最常用的手机，想要解释清楚其屏幕使用的触控技术，恐怕需要几十页上百页的科技论文。然而无论这些技术有多先进，跟消费者都没有关系。最好的技术，也是让你感受不到它的存在，只要用着爽就行了。

　　我们先借这个道理埋下伏笔，接着还是进入我们本行话题：石材。现在恰恰就有这样一个问题，挡在石材进军家装的道路上，也挡住了消费者得到他们真实的需求。

一、谁都不愿提的“质保期”

　　关于石材，在装饰业内有一个提起来就头大的词，叫质保期。从业主的角度来看，我花这么多钱做的装修，你保证我1年内不出问题，合情合理。为此，我们就先替你们“保管”一部分工程款，到时候如果不出问题再还。

　　但就是这个“质保期”，让很多石材企业、装饰企业头疼不已?？凸鄣慕?，大部分板材在出厂时，已经加工的非常漂亮。但经过安装、研磨、结晶抛光等一系列工序后，在投入使用时却往往出现问题：

　　1.当上述步骤完工，展现在业主面前的，往往也是美轮美奂的整体效果。但产生矛盾的地方就在于：这种效果很难持久。对家装石材而言，往往是看的时候效果绝佳，等到把家具、物品搬进来之后，整个地面就已经磨损、失光。装饰效果下降之快，足以令业主产生巨大的心理落差和不满情绪。

　　2.有些工程使用一年后的惨状，就先不说业主的反应了;很多装饰企业、施工企业，连自己都不好意思承认是自己做的。

　　业主花钱选择了石材，实际使用中，不仅没有体验到理想中的石材之美，反而问题多多、麻烦不断。就像开头提到的逻辑一样，观众是来看足球的，不是来看各种争吵、谩骂、拳脚相向以及展示裁判水平的——这种情况下，观众有权利愤怒、质问，甚至退场。

　　因此，在家装石材上，企业的痛苦在于：一旦出现问题，业主的逻辑就是别说质保金不退，问题你还得给我们解决。

　　而更大痛苦的在于：业主们的逻辑，完全是合情合理的;这个责任，你必须承担。

二、保养：石材进军家装的一道槛

　　石材企业，想要开拓家装市场，就决不能沿用过去大型工程的经验和思路，而是必须尊重“普通消费者”这一群体的消费心理和消费逻辑。从这个思路出发，即使只经过简单分析判断，也能立刻明白为什么“保养”这项工作，是石材进军家装时首先面对，和必须解决的一道槛。

　　1、消费者会认可保养吗?

　　你的技术，跟我无关——在几乎所有的行业中，普通消费者差不多都遵循了前面提到的“裁判原理”。

　　与我们这些经常跟石材打交道，完全清楚石材保养技术的人不同。石材的应用知识，对普通消费者而言没有任何价值。他们选择石材，最主要(有时甚至是唯一)的原因，就是看中石材的美轮美奂和高档品质;至于保养，他们大多不熟悉，也不是真正感兴趣和想要了解的。而且，恐怕很多企业在说服业主时，也不会提到保养等话题。

　　在普通消费者这一庞大群体中，潜在的消费心理就是：我已经花钱了，怎么还要花钱?

　　这也造成中国人偏爱免费、讨厌绑定的消费逻辑。以至于到现中国人能够接受的，类似于“花了钱，还得花钱”的消费模式，大概也只有“车保养”等为数不多的几种。这种习惯根深蒂固，决不能按照企业的想法强行去改变。

　　这种思维，也自然将出现的所有问题，都指向装饰企业——你给我搞的装修，我不找你找谁?